外贸业务员询盘处理办法

相信外贸业务员每天身上发生的故事最多的就是接询盘，但是怎么样才能处理好询盘，怎样利用好工作时间把握住客户的心理，今天我们就谈一下处理询盘的办法。

一、了解客人背景，实力，销售模式等，也就是客户评估。

如果一个客人向你询价，你要尽可能通过多渠道了解这个客人是哪个国家、哪个城市的，是否属于你们产品的目标市场，这个客人主要的产品经营范围及销售方式，是批发，零售还是邮购，是大客户还是小的中间商，客户的购买能力及诚意，客户对产品的熟悉程度，不同地区客户习惯等，然后针对性地实施外贸报价技巧，即“个性报价”。

二、问清楚他对产品的要求，包装的要求，可能的数量等。

可以电话，也可以邮件，或语音方式。在对客户有基本了解的情况下，甚至可以向他建议其他更适合的产品，这个过程是很重要的，是向客人展示你的专业性的宝贵机会， 英语蹩脚不要紧，要把产品的术语记好，在打电话之前先想想要问什么问题，客人可能会问什么问题，最好写下来。如果客人愿意和你聊，还可以简单讲讲自己公司的历史和经营理念，树立自己供应商的形象。反正就是要给他一个除了价格之外，选择你做供应商的理由。

三、确定报价。

如果是大客户，客户的购买力较强，你可以适当将价格报高一点，反之偏低;如果客人对此产品和价格非常熟悉，建议采用“对比法”，突出自己产品的优点，同行的缺点。

如果格接近底价，从一开始就“逮”住客人；如果客人性格比较直爽，不喜欢跟你兜圈子讨价还价的，你最好还是一开始就亮出自己的底牌，以免报出高价一下子把客人给吓跑。如果客人对产品不是很熟悉，你要多热情地介绍该产品用途及优点，价格可报高一点；如果有些客人对价格特别敏感，每分每厘都要争，而客人又看中了你的产品，你一定要有足够的耐心，跟客人打一场“心理战”。

四、制作报价单。

详细、明确、突出特点。

五、事后跟进。

生意都是一次次的交流谈出来的，如果你报价后直接拿到了订单那才不正常。所以报价后应该继续强化他的认识，顺便了解他的运作规律，采购计划，销售计划等。

如果新客户发来询价单，你及时回复其外贸报价后，却没有下文。是你报价太高吓跑了客户，还是报价太低，让客户一看就知道你不是行家里手，而不敢冒险与你做生意?那更要时刻跟进，想办法进行补救。

报价方法掌握了，但是我们会经常有一些疑惑，尤其是对于入行不久的外贸人来说，如何能区分哪些是正常潜在客户，哪些是套价呢？

1.套价。 此类客户大多懒得说太多话，大多数会掩盖或者编造公司信息，只要仔细调查就会知道。所以收到询价后一定要淡定，除非是你百分百有把握的客户，否则建议一定要去查查对方的客户信息。

2.潜在客户。此类客户经常在淡季出现，很可能成为你旺季的买家。所以一定要给客户留下好印象，让客户记住你，并定期进行维护，但要注重频次。

3.正常客户。此类客户是最好判断的。客户会选择好几家供应商作比较，如何让你们的产品脱颖而出、突出最大的优点，最好是一下就能get到客户的关注焦点。

4.着急采购的客户。这类客户一般言词紧凑，但语气镇定。产品的规格、数量、包装等详细信息都会提出，这时候业务员要做到不紧不慢同时言简意赅。此类客户邮件回复频率最高，很有可能直接要你的在线联系方式或者手机。要注意问他获取信息的来源，这可以成为判断依据。

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