在国外展会现场进行销售时如何把握价格的高低

【国外展会信息网 展会实战】在国外展会现场，我们的销售人员在进行销售时难免会遇到一些对价格非常敏感的客户，这个时候如何把握价格的高低就是一个关键了。在这之前，我们就需要先来学习一下价格高低的影响。

价格的标签高低很难掌握

价格高低不是一个纯粹的定价问题，而是营销的核心问题。营销大师科特勒说：“你不是通过价格出售产品，而是出售价格。”金焕民老师说：“推销是通过价格把产品卖出去，营销是通过产品把价格卖出去。”价格以及围绕支撑价格所开展的营销活动，构成了营销体系。低价还是高价，其实是推销与营销的区别。

营销有一个基本规律：高价上市，先难后易；低价上市，先易后难。那么在国外展会现场进行销售时如何把握价格的高低呢?

对价格敏感的消费者，很容易被低价诱惑。既然能被你的低价诱惑，也很容易被其他的低价诱惑。所以，对价格敏感的消费者，忠诚度不高。相反，对价格不敏感的消费者，很难被诱惑，可是一旦被打动，就很忠诚。所以，低价消费者很难积累，主要是忠诚度不高。高价消费者是可以积累的，可重复消费的。而市场的成长，就在于不断积累有价值的消费者群。

在竞争超级激烈的环境下，只有少数品牌具有涨价的能力，比如奢侈品。多数情况下，价格趋势是“高开低走”。有少数人期望低价打开市场，然后涨价，这是很理想的想法，多数行不通。价格高开低走，其实符合消费心理学原理。按照消费规律，只有约5%的人是早期消费者，他们对价格不敏感，只对新鲜的事物敏感。价格本身不是定位，但价格决定了消费群，消费群决定了定位，所以价格本身也具备了定位的意义。

现在IT产品上市基本上都采用了“高开低走”策略，价格“高开”就是为了筛选消费者，让这些通常价格筛选的消费者给产品定位。价格定位，就是形成某种象征。如果这种象征是大众追捧的，那么，在价格“低走”的过程中，就可以动员更多的消费者购买，特别是让那些价格“高开”时不具备购买力的消费者购买。

这回大家在国外展会现场进行销售时，应该都知道如何把握价格的高低了吧?有时候可能客户心里所能承受的价格就是那样，我们也不必太介意，因为价格的高低并不意味着什么，好的产品依然就会卖出好的价格。

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